參加糖酒會是企業(yè)最重要的營銷方法之一，春糖更是在同立即間、同一地點使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起，參展糖酒會對企業(yè)的外在影響力及行業(yè)發(fā)展上擁有全面的提升作用，而最核心的內(nèi)容無非是三點：找尋客戶、提升品牌、擴大影響力。通過參加展覽會，可以快速全面地了解市場行情，試銷新產(chǎn)品、推廣品牌，如何實現(xiàn)這一過程，紅酒顧問王亞文將從參展流程的每一個細節(jié)說起

1、制作精細方案

春季糖酒會不是僅僅參展那幾天，展前、展中、展后的糖酒會銷售策劃必不可少，企業(yè)要把春季糖酒會看成是從元月開始到五月底的市場營銷運營持久戰(zhàn)。在參展方案的制定上，要做精細化的參展方案，比如參展前的經(jīng)銷商邀請方案，參展前的區(qū)域招商規(guī)劃和招商政策，參展過程中的住宿餐飲，參展過程中的展位選擇、裝修裝飾等，參展過程中的推廣推廣，意向經(jīng)銷商的跟蹤等等，都要求企業(yè)做好通盤考慮，并形成可執(zhí)行的方案。

2、清晰化定位

但在春糖參展方面，這個定位企業(yè)不得不做。這里面包含著如下一些內(nèi)容：在什么區(qū)域招商、期望招到什么樣的商家、新經(jīng)銷商對于企業(yè)的營銷網(wǎng)絡布局發(fā)揮什么樣的作用等，企業(yè)必須做出科學的布局與思考，避免盲目招商給企業(yè)營銷網(wǎng)絡體系帶給隱患和動蕩。

3、前期傳播

許多企業(yè)不做展前傳播，認為展會期間經(jīng)銷商很多，必定會達到預期效果，實際上，常常導致招到的銷商達不到企業(yè)的要求。為了避免展會期間在數(shù)萬家經(jīng)銷商當中進行大海撈針式地招商，在展前就要做二個月左右的糖酒會招商傳播，這種傳播必定要堅持定向性原則，選擇專業(yè)性媒體，比如《糖煙酒周刊》和《新食品》以及專業(yè)的食品招商網(wǎng)站等專業(yè)招商媒體就能夠很好地對接到經(jīng)銷商，針對目標區(qū)域的經(jīng)銷商進行傳播。此外一點，推廣材料的直投也是邀請經(jīng)銷商的有效辦法。

4、場地規(guī)劃

展臺布置既要能反映展出者形象，又要注重功能性。因而展臺的布置應與總體貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)，布置時不能忽略展示、會談、咨詢等展臺的基本功能，還要注重整潔陳列展品。展臺內(nèi)應設置登記薄，以方便于取得專業(yè)觀眾的聯(lián)系方法。此外一點為了加強相互接觸，還可在展臺內(nèi)擺放一些糖果，這些細節(jié)，可以增進企業(yè)與客戶之間的情感，讓客戶能在最短的時間內(nèi)了解公司、更快的認同自己，為進行下一步的業(yè)務商談打下很好的基礎。

5、了解詳情

在展會正式開幕前，我們必須按照項目目錄一項項檢查是否有遺漏，并制定好突發(fā)狀況處理指南、服務指南、問答指南等，詳細制定參與人員的工作內(nèi)容與范圍(范圍可寬于內(nèi)容)。

6、買家邀請

買家邀請，不要以為展會上買家召集就是主辦方的事情，實際上在展會準備過程中，邀請熟悉的客戶一同去展會參觀洽談，無疑是一個很好的交流契機，不光能引導商機，更能加深感情。更何況，這里面還存在一個幾何級數(shù)的問題，那就是一傳十十傳百，且這里面的基數(shù)還不是一，如果大家參展商一起發(fā)力邀請買家，展會所能獲得的收益顯而易見。

7、資源整合

面對如此很多的市場營銷資源，要么企業(yè)視而不見只關注經(jīng)銷商，要么企業(yè)眉毛胡子一把抓成效微乎其微。做為參展企業(yè)必定要清楚參，企業(yè)能夠利用什么樣的資源，企業(yè)準備利用什么樣的資源與之交換，這些資源的使用是否可以推動企業(yè)參展的目標達成，許多數(shù)人認為，招商就是一個談判過程，把更多的談判資源握在手里，直到最后再拿出來做為殺手锏。常規(guī)的招商談判不失為正確的做法，但放在春糖招商上，卻并不適合。原因是，絕大部分經(jīng)銷商沒有時間和精力跟廠家展開談判拉鋸戰(zhàn)，由于參會時間長、體力要求強度大，商家更喜歡招商政策和市場扶持政策一目了然。

8、招商策略

春糖現(xiàn)場招商策略必定要擁有差別化，但切不可嘩眾取寵，適度的差別化會讓企業(yè)成為很多參展企業(yè)當中的亮點。近些年來，包括現(xiàn)場裝修裝飾、布展、參展人員服飾、現(xiàn)場導展人員、推廣材料等方面企業(yè)做得許多，但往往由于差別化缺失，導致絕大部分參展企業(yè)的參展元素都淹沒在很多企業(yè)當中，無法顯現(xiàn)出來。而每年春糖，我們都能看到一些企業(yè)的別具一格，有的手提袋成為經(jīng)銷商的手提包，有的企業(yè)展位成為經(jīng)銷商和現(xiàn)場人員的景觀。

9、洽談服務

好的接洽服務不光能夠展示企業(yè)形象，還能體現(xiàn)出企業(yè)的市場保障力、服務執(zhí)行力和企業(yè)卓越信譽度，無疑，這些都是陌生客戶極為關注的幾個方面。所以如果這一過程做實做好，定然能為企業(yè)加分不少，增添企業(yè)在客戶心中的分量及好感度。而這一過程的難點在于細節(jié)，要知道有時一個笑容、一杯茶、一張凳子就能談成一筆業(yè)務，但有時一筆馬上談成的業(yè)務也會毀于一個輕蔑的眼神、一句不尊的話、一瞬發(fā)自心底的冷漠。所以，服務不在于做的多深，而在于做的多細。